הדבר הבסיסי והחשוב ביותר שכדאי לזכור הוא
החלטות הן דבר לא רציונאלי:
כיצורים אנושיים, יש לנו יכולת חשיבה ושימוש בהיגיון בצורה רציונאלית ושקולה.
עד לפני כמה שנים ההנחה הרווחת הייתה כי בני אדם הם יצורים רציונאליים
ויכולת זו היא המשמשת ככלי / שיטה לקבלת החלטות.
איך אומרים בסלנג? אז זהו, שלא!
למעשה השערת הרציונאליות, עמדה שנים ארוכות בבסיס התיאוריה של הכלכלה
המודרנית עד שבשנת 2002 זכו הפסיכולוגים הישראלים דניאל כהנמן ועמוס
טברסקי בפרס נובל לכלכלה,(פסיכולוגים זכו בנובל בכלכלה!) משום שהצליחו להוכיח
שבני אדם אינם מקבלים החלטות כלכליות בצורה רציונאלית,
ובמילים אחרות בני אדם אינם מתנהגים בצורה רציונאלית.
במחקרם חשפו כהנמן וטברסקי כמה עקרונות והטיות אוניברסאליות
שעל פיהן נוטים בני האדם לקבל החלטות.
מכיוון שאני די בטוח שגם אתם בני אנוש כמו כולנו,
כנראה שההטיות האלו קיימות גם בהחלטות הכלכליות שלכם,
וכדאי מאוד לשים לב אליהן כשאתם קונים/מוכרים דירה.
עיקרון ראשון:
"העדפת המצב הקיים", מול אפשרות לשיפור שכרוך בה חשש מסוים להרעה.
בשפה פשוטה זה מה שנקרא "אזור הנוחות" וההנחות….J
בתרגום לעברית פשוטה בני אנוש יעדיפו כמעט תמיד ובאופן "מובנה" את המצב הקיים גם אם הוא פחות טוב, רק כדי להימנע מלשלם את המחיר הפסיכולוגי(=שזה בעצם כאב נפשי) של טעות/הפסד אפשרי.
עיקרון שני:
"שנאת הפסד" – שלפיה בני אדם מייחסים להפסד עלות כפולה מסיכוי לרווח באותו סכום עצמו. ובמילים אחרות "מרירותו של הכישלון היא כפולה ממתיקותה של ההצלחה"
בתמונה למעלה זה הגרף המפורסם של המחקר של כהנמן וטברסקי. וההבדל בגודל החיצים (הירוק והאדום) הוא זה המייצג את הפער.
עיקרון שלישי:
"תוצאת ההיצג" ניסוח של בעיית החלטה זהה במונחים חיוביים בחלופה –אחת, ובמונחים שליליים בחלופה האחרת, יניע בני אדם להעדיף את ה"אפשרות" החיובית על השלילית, גם אם שתי החלופות זהות לחלוטין מבחינת הסיכוי לרווח או להפסד .
בלי להיכנס כרגע להסברים מפורטים, מה שפועל כאן זה אפקט ה"סטטוס קוו" שאומר:
"החלטה פאסיבית להישאר –קלה בהרבה מהחלטה אקטיבית לשנות".
עיקרון רביעי:
עיקרון זה מבוסס על מחקר של חוקר התנהגות וקבלת החלטות ישראלי אחר, פרופסור– דן אריאלי
העיקרון אומר שבני אדם נוטים להתמקד בהשוואות בין דברים שקל להשוות ביניהם ולהימנע מלהשוות בין דברים שקשה להשוות בניהם.
עיקרון זה מתכתב עם אלברט איינשטיין אבי תורת היחסות שקבע את האימרה הידועה "הכל יחסי",
מסתבר שהמוח שלנו פועל כך: הוא זקוק לנקודת יחוס להשוואה, אם לא נספק לו כזו, הוא ימצא אחת בעצמו, גם אם אין בה היגיון.
מחקרים רבים נוספים, מוכיחים שוב ושוב שהמוח האנושי לא טוב כל כך באומדן של מספרים. ושהדרך של המוח להתמודד עם חוסר היכולת לאמוד כמויות היא להשתמש ב"עוגנים."
עוגן הוא נקודת ייחוס, הוא הדבר שאליו משווים. ושביחס אליו אנחנו מחליטים.
פרופ' דן אריאלי מאוניברסיטת MIT חקר את נושא העוגנים ועד כמה שזה ישמע מוזר, באחד ממחקריו הוא מצא שישנו מיתאם חזק בין גובה הסכום שמוכן אדם לשלם עבור מוצרים בשיטת "מכרז" (אתה מציע את המחיר) לבין מספרים אקראיים אליהם נחשף בשניות שלפני הצעת המחיר.
מה זה מספרים אקראיים אתם בטח שואלים?
בניסויים שנערכו, המספרים האקראיים אליהם נחשפו המשתתפים היו שתי הספרות האחרונות של תעודת הזהות ! הסיפרה האחרונה של מידת הנעליים! וכדומה.
כל זה מוביל למסקנה שבמקרים שבהם אנחנו צריכים להחליט בין אפשרויות שאין בניהן מכנה משותף ברור (מכנה משותף קל להשוואה) יש לנו קושי לאמוד את טיב התוצאה בגלל העדר היחסיות.
הנטייה האנושית להתמקד בהשוואות בין דברים שקל להשוות בניהם ולהימנע מלהשוות בין דברים שקשה להשוות בניהם, יוצרת קושי עצום בקבלת החלטות שהתוצאה שלהן היא רגשית, ערכית או ארוכת טווח.
תגידו לי אתם האם מכירת דירה או קניית דירה זו לא החלטה שיש בה מצבור אדיר של רגשות, זיכרונות, חוויות , פנטזיות, תקוות ומשאלות ומשמעויות ארוכות טווח גם עבור עצמכם וגם עבור בני המשפחה שלכם?
כמה זה רציונאלי?
כנראה שלא יותר מידי ולכן המשמעויות שנגזרות מהעקרונות הללו לגביכם יכולות להיות כאלו:
אם אתם רוצים לקנות דירה, ולקנייה הזו יש השלכות גדולות מבחינה כלכלית על התזרים שלכם והיכולת הכלכלית שלכם, אתם באופן מובנה תעדיפו לא להסתכן (גם אם מדובר בהחלטה כלכלית נהדרת!) וכל עניין פעוט או קושי בירוקרטי ישמש עבורכם תרוץ (לעיתים בלתי מודע), "לרדת" מהעסקה רק כדי להימנע מכאב עתידי אופציונאלי. שלושת העקרונות הפסיכולוגים פועלים כאן לרעתכם, העדפת המצב הקיים שנאת הפסד ואפקט הסטטוס קוו.
גם אם אתם חושבים למכור דירה, אותם עקרונות בדיוק פועלים כנגדכם ואתם תחששו שירמו אתכם או שלא תקבלו את כספכם וכל משהו קטן שלא יראה לכם יכול לפוצץ את המכירה, או להוריד אתכם מהעניין ולשחרר אתכם מהכאב האפשרי של "טעות".
אז מה הפתרון, אתם בטח שואלים, איך אפשר בכל זאת לקבל החלטות טובות יותר במכירה/קניה של דירה?
אין תחליף לשיקול דעתכם, אתם אלו שתחליטו בסופו של דבר, האחריות היא שלכם נקודה.
אך יחד עם זאת אם תפעלו לפי המלצות הבאות תגדילו את סיכוייכם לקבל החלטות יותר טובות ומדויקות לכם.
המלצות למוכרים דירה:
- הבינו שאתם לא אובייקטיבים וטעונים רגשית כלפי הדירה בהתאם לחוויות שהיו לכם בה ומשך הזמן שגרתם בה ולכן קשה לכם להעריך נכונה את:
- היופי והאיכויות של הדירה
- מידת הסחירות העכשווית שלה
- השווי (מחיר) האמיתי שלה
- המשמעות האמיתית של היתרונות
- המשמעות האמיתית של החסרונות שבה
ולכן:
- התייעצו התייעצו התייעצו! אל תתפתו לעשות הכל לבד.
- הקפידו להיות בליווי צמוד של אנשי מקצוע אמינים מתווך/עו"ד/רו"ח/אנשי כספים או חבר/מכר שלא קשור רגשית כמוכם לדירה ושיכול לנטרל עבורכם מתוקף ניסיונו ומקצועיותו את הטיות "העדפת המצב הקיים" "שנאת ההפסד" ואפקט הסטטוס קוו שטבועים בכולנו. איש מקצוע כזה יכול להעריך בצורה טובה יותר את הסיכויים מול הסיכונים בעסקה הספציפית שלכם רק משום שהוא אינו מושקע רגשית כמותכם בעסקה.
- קחו דוגמא מיחסי החוץ בין מדינות, המנהיגים מספרי 1 נכנסים לתמונה רק בשלב האחרון. אז הימנעו מלנהל את המו"מ הראשוני בעצמכם והשאירו זאת לאיש מקצוע, בגלל המושקעות הרגשית שלכם זהו מצב נפיץ שפעמים רבות מפוצץ עיסקאות על דברים של מה בכך, עדיף שאתם תיכנסו לתמונה רק אחרי שיש הסכמה עקרונית מהצד השני.
המלצות לקונים דירה:
- זכרו את הנטייה לחיפוש עוגנים עיוור, לצורך השוואה, ועשו עבודה מקדימה לפני שאתם מתחילים לראות דירות:
- בררו לעצמכם מהם הפרמטרים שחשובים לכם,
- וודאו שהפרמטרים מדידים וברי השוואה,
- דרגו אותם בסדר היררכי בהתאם לנטיית ליבכם (לדוגמא: שטח במ"ר, קומה, מעלית, מספר חניות, מרחק ממוסדות ציבור, זכויות בניה, כיווני אויר ותאורה, מחיר וכו')
- החליטו על איזה פרמטרים אתם לא מתפשרים בשום מקרה
- החליטו על איזה פרמטרים יש מקום לגמישות
- הימנעו מסטייה והיו נאמנים לעצמכם ולדברים החשובים לכם באמת
- אל תתפתו ללכת לראות נכנסים שלא עומדים מראש בפרמטרים שהגדרתם
- מצאתם נכנס שמתאים לכם? הימנעו מלהמשיך לראות נכסים נוספים עד אשר אתם מקבלים החלטה לגבי הנכס הספציפי הזה. כשאתם "פוחדים" לפספס נכס אחר שעוד לא ראיתם אתם נופלים לבור של "שינאת ההפסד" של הפחד לפספס ולצאת פראיירים ובסופו של דבר אתם מכניסים עצמכם לסחרור ובלבול.
- עודף אפשרויות בחירה זה דבר מבלבל, העדיפו בכל פעם לראות מספר מצומצם של נכסים (2-4) , כך שתוכלו להעריך כל נכס בהתאם לעצמו וביחס לדברים שחשובים לכם באמת.
בהצלחה.
אודי
נ.ב.
מעוניינים בייעוץ או קביעת פגישה?
התקשרו או לחצו כאן לשליחת הודעה מיידית בואצאפ